Diversi seminari alla conferenza Women of the Vine and Spirits di questa settimana nella Napa Valley si sono concentrati sugli aspetti pratici del business, incluso uno sulle strategie di vendita che molti fornitori sperano possano aiutare a massimizzare i loro profitti.

All'evento di tre giorni presso il Meritage Resort hanno partecipato circa 750 persone, dai proprietari di aziende vinicole e produttori di vino ai responsabili delle vendite e del marketing.

Tom Swift, vice presidente del marketing clienti per Bacardi Nord America , ha moderato una sessione incentrata sulle vendite fuori sede. Quel pannello era composto dagli acquirenti di Annette Alvarez-Peters Costco all'ingrosso e Amanda Batchelet di Total Wine & More e due fornitori, Dan Heller di Ste. Michelle Wine Estates e Mark Merrion di Delicato Family Vineyards .

Hanno escogitato cinque modi in cui i venditori potrebbero migliorare le loro probabilità di effettuare la vendita.

Conosci il tuo cliente

Ste. L'Heller di Michelle ha sottolineato questo punto con la sua filosofia di 'RTW: leggere, parlare, camminare'. Informazioni sui prezzi giornalieri di un acquirente, sui prezzi di scaffale delle funzionalità, sui prezzi degli annunci e altro ancora. In breve, fai ricerche di prima mano per capire di cosa ha bisogno un acquirente. Ha suggerito di visitare un minimo di cinque negozi o, nel caso di Costco, club prima di effettuare la chiamata di vendita.

'Esci dall'ufficio e guarda le opportunità', ha detto. 'Guarda le valutazioni e le fasce di prezzo. Quali sono le lacune? Di cosa hanno bisogno? '

Merrion di Delicato ha acconsentito. “Ci sono passaggi per essere preparati. Sapere quando il vino è disponibile e qual è la valutazione. '

Perché hanno bisogno del tuo prodotto?

Alvarez-Peters ha chiarito che risponde meglio ai rappresentanti di vendita che hanno svolto i compiti e può distinguere tra coloro che hanno e quelli che non lo hanno fatto.

“Devi conoscere il prodotto. Devi conoscere il prezzo. Dimmi qualcosa sul prodotto o toglilo dalla scrivania. ' Si è lamentata del fatto che non è impressionante che un fornitore legga semplicemente l'etichetta posteriore.

'Cosa cercano le persone alla fine della giornata?' lei chiese. “Vogliono sapere quanto costa. Quando chiedi a un acquirente cosa sta cercando, non sempre lo sa. Riempi le lacune per loro. '

Tienilo stretto

Alvarez-Peters ha riferito che la maggior parte degli appuntamenti di vendita dura circa 60 minuti. 'Pensa al tuo contenuto, pensa a quello che vuoi dire. Non sprecare tempo [dell'acquirente]. Sii premuroso e concentrato. Non mi piace molta carta. Idealmente voglio un'istantanea di una pagina, molto semplice '.

Sii disponibile

Heller ha ammesso di aver commesso degli errori in passato, ed è stato persino espulso dall'ufficio di Alvarez-Peters per non essere stato disponibile sui margini su un vino che stava cercando di vendere. 'Conoscere la filosofia del margine di un account ed essere disponibile, dire la verità', ha detto.

Alvarez-Peters ha detto che è altrettanto importante imparare dagli errori. 'Va bene. fare errori. Impara solo da loro, non farli due volte. '

Sì, è solo l'inizio: i fornitori sono stati invitati a inviare una lettera di follow-up immediata riepilogando l'incontro e i punti principali. È stato anche detto loro che era un buon momento per garantire che il grossista o il distributore li seguisse. 'Si tratta di comunicazione continua e follow-up', ha detto Batchelet. 'Continua a sincronizzarti sui progressi.'