Rusty Pape conosce l'attività di importazione da zero, letteralmente. Il vicepresidente senior di Importazioni di vino di prestigio è stato nel settore da quando era un adolescente. La sua famiglia possedeva un'attività di importazione e distribuzione a Chicago.

'Il giorno dopo aver finito il college, sono entrato in ufficio e mi è stata presentata una scopa', da suo padre, ha ricordato Pape. “Ero l'uomo basso sul totem. Ha fatto di tutto, dalla pulizia del magazzino all'assistenza sul camion alla guida di un camion fino a quando non sono passato alle vendite '.

Ha imparato la conformità da sua madre, che ha gestito le operazioni di back-office. “Ho avuto l'opportunità di conoscere tutte le aree di questo business. Sapevo cosa significava accettare un ordine e commettere un errore e come poteva mancare una consegna ... Ho lavorato su un carrello elevatore e conoscevo i dettagli del magazzino. E questo mi ha lasciato con la certezza che quando ero con altre persone sapevo cosa ci voleva per il lavoro perché avevo fatto quel lavoro. '

Pape attribuisce gran parte del suo successo ai suoi genitori. “Mi hanno instillato la voglia di avere successo, vincere e competere da ragazzo. Sono stato allevato per competere. Ero un atleta delle superiori e dell'università ... E le vendite sono una competizione. '

Ha iniziato le vendite nel 1980 lavorando per le strade di Chicago, che alla fine ha portato a una posizione di manager di vini pregiati nel 1989. Due anni dopo, ha trovato un'opportunità con Gruppo Mezzacorona e ha accettato un lavoro come direttore delle vendite regionale del Midwest per la loro controllata statunitense di recente costituzione Prestige Wine Imports.

Costruire relazioni crea crescita

Il Gruppo Mezzacorona è un grande produttore di vino, composto da 1.600 famiglie. 'Sono i coltivatori. Sono l'imbottigliatore. Controllano le loro vendite. Possiedono Prestige Wine Imports al 100%. E questa è la loro strategia in tutto il mondo ', dice Pape. 'Ciò che li distingue è che, indipendentemente dalle dimensioni delle aziende, che si tratti di un acro o di 1.000 acri, ognuno ottiene un voto'.

Quando è entrato a far parte della Prestige Wine Imports, con sede a New York, l'azienda vendeva 100.000 casse all'anno dal suo portafoglio di vini italiani. Oggi vende più di 1,2 milioni di casse. Parte della crescita può essere attribuita all'aumento del mercato del vino, parte a quella che sarebbe diventata una tendenza del Pinot Grigio, ma più che altro riguarda la costruzione di relazioni.

La chiave per la crescita dell'azienda è stata la distribuzione. Pape ha iniziato con piccoli distributori locali e poi è cresciuto lentamente fino a diventare distributori a livello statale mentre procedeva a incrementare le vendite in Wisconsin, Kansas e nel resto del Midwest. Ora, l'azienda ha un distributore nazionale con Southern-Glazer's che porta il suo portafoglio in 27 stati.

Un'altra parte importante della crescita del business “è trovare le persone giuste. Ci sono più di 40 di noi in Nord America che attraverso il duro lavoro hanno costruito l'azienda ', ha detto.

Fiducia nel marchio e nell'industria

Al 2017 Associazione dei grossisti di vini e liquori Radunandosi, presentando Mezza di Mezzacorona in un concorso “Battle of the Brands”, Pape ha ricordato un incontro con un buyer in cui cercava di convincere l'uomo a provare lo sparkler. 'Sono stato addestrato a non accettare il primo 'No', né il secondo, né il terzo', ha detto.

“Bene, l'uomo aveva una figlia di 25 anni, una millenaria. Ha scattato una foto della bottiglia e l'ha inviata a sua figlia sul telefono con la domanda: 'Lo compreresti?' Nessuna degustazione. Ha detto: 'Assolutamente'.

Alla domanda di prevedere cosa riserveranno i prossimi cinque anni al business del vino, Pape ha dichiarato: “Questo è un settore davvero dinamico e competitivo. È un settore che si sta evolvendo attraverso il consolidamento e penso che continuerà. Penso che ci possa essere un altro grande consolidamento a livello di distribuzione. Ma penso che il settore sia forte e continuerà a rafforzarsi '.

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