Non dire a David Biggar che le relazioni personali negli affari sono prive di significato, come faceva una volta un suo ex capo. La sua filosofia in Vintage Point è esattamente l'opposto: 'Creare un'azienda in cui le relazioni significano tutto'.

Il veterano del settore di 53 anni preferisce lavorare con piccole aziende vinicole a conduzione familiare presso la sua società di vendita nazionale in modo da poter conoscere loro e le loro preoccupazioni. Preferisce incontrare i clienti a un tavolo da biliardo e una bottiglia di vino piuttosto che in una sala riunioni.

'Per me è come un vecchio amico che ammiro. Parliamo la stessa lingua ', afferma Michael Moone, presidente di Luna Vineyards e co-fondatore / partner di Moone-Tsai Wines, entrambi nel portafoglio di 19 marchi di Vintage Point con sede a Sonoma.

Quando Mark Albrecht stava cercando un rappresentante di vendita per Educated Guess, un marchio sotto la sua Roots Run Deep Winery, 'Tutti quelli con cui ho parlato di David hanno parlato così positivamente', dice. “Era a livello personale. Alla gente piaceva stargli vicino. '

Non tutti possono passare con successo da una posizione senior in una grande azienda a una piccola startup. Ma Biggar l'ha fatto nel 2006, quando ha lasciato bruscamente Foster's Group Ltd., società madre di Beringer Vineyards, dopo 20 anni di vendite e marketing.

“La cultura di Beringer stava cambiando rapidamente”, dice Biggar, “e molte brave persone se ne stavano andando. Sentivo che c'era un vuoto per queste piccole aziende vinicole per un'agenzia di vendita che impiegava molti talenti '.

Una di quelle 'brave persone' era Tom Peterson, ora partner di Biggar. Peterson produceva vino in California dalla fine degli anni '70, inclusi 18 anni con Beringer. Insieme, Peterson e Biggar hanno avviato una società, 'che avrebbe offerto tutti i servizi di una grande società di vendita e marketing a marchi nuovi ed emergenti'.

'Se hai intenzione di avviare qualcosa contro grossi ostacoli, vuoi che David sia dalla tua parte', dice Peterson. Peterson cita le azioni di Biggar dopo aver appreso che un produttore spagnolo aveva appena lasciato la sua precedente società di vendita.

'David li ha chiamati proprio quel giorno', dice Peterson. Ha seguito e-mail in spagnolo, ricorrendo a Google Translate. Biggar era così persistente che Lo Nuevo alla fine firmò con Vintage Point.

Era un classico esempio di ciò che Moone chiama 'spirito imprenditoriale e lotta di David'. Illustra anche ciò che Jayson Woodbridge, produttore di vino e proprietario di Hundred Acre, Cherry Pie e Layer Cake, chiama la 'capacità di portineria di Biggar: porta a termine il lavoro in modo amichevole e non ostile'.

Il successo di Vintage Point può essere oggettivamente misurato dai suoi numeri. Nel 2006, la società ha spedito 48.606 casse quest'anno, Vintage Point stima di superare le 600.000 casse di vendite, sorprendente considerando che la società si è formata proprio mentre la crisi economica globale ha preso il via.

Le dimensioni relativamente ridotte del portafoglio di Vintage Point, con molte delle sue cantine che hanno solo una o due offerte, rende ancora più facile per la forza vendita dare a ogni cliente TLC.

Per la storia di successo di Vintage Point e per l'ottimismo di Biggar 'relations-are-back', Appassionato di vino chiama David Biggar nostro Innovatore dell'anno .